Бізнес-модель: для чого вона потрібна і як з нею працювати

Як і все людство, бізнес рухається у бік більшої свідомості.

 

Давайте почнемо з визначення того, що таке бізнес-модель.

Бізнес-модель логічно описує, яким чином організація створює, набуває клієнтам і постачає вартість — економічну, соціальну та інші форми вартості. Процес розробки бізнес-моделі є частиною стратегії сучасного бізнесу.

Значною мірою, побудова бізнес-моделі для підприємства у рамках проектів «Школи сільського підприємництва» (ШСП)  є новою справою. Тому важливо ознайомитись з основними елементами такої моделі та технологією її створення та застосування.

Бізнес-модель включає наступні складові та їх характеристики:

  1. споживач, визначає: для кого створюється продукт; які споживачі є найціннішими;
  2. цінність (продукт), визначає: який продукт постачається відвідувачеві; на вирішення яких проблем відвідувача спрямований бізнес; які потреби відвідувача задовольняє бізнес; який набір продуктів та сервісів призначений для кожного сегменту ринку;
  3. канали збуту (поширення), визначає: якими каналами збуту користуватися для окремих сегментів; якими каналами бізнес користується зараз; який зв’язок між каналами поширення; які з каналів працюють найкраще; які з каналів найефективніші по затратах; як канали збуту інтегровані зі структурами замовника (споживача);
  4. стосунки із замовниками (споживачами), визначає: які види взаємозв’язку кожен сегмент замовників очікує від організації; які види взаємозв’язку вже налагоджені; наскільки витратні види взаємозв’язку; як стосунки із замовниками інтегровані з рештою моделі бізнесу;
  5. отримання виручки (грошові потоки), визначає: за що споживачі реально готові платити; за що споживачі платять зараз; як здійснюється сплата; як споживачі хотіли б платити; який вклад кожного потоку виручки в загальну виручку;
  6. основні ресурси, визначає: яких основних ресурсів потребує бізнес, в тому числі: продукування основної цінності (продукту); канали поширення; взаємозв’язок зі споживачами; потоки виручки;
  7. ключова діяльність, визначає: які види діяльності потребує бізнес, в тому числі: продукування основної цінності (продукту); функціонування каналів поширення; взаємозв’язок зі споживачами; потік виручки;
  8. ключові партнери, визначає: які партнери є ключовими; які постачальники є основними; які основні ресурси необхідно отримувати від партнерів (постачальників); якою є ключова діяльність партнерів;
  9. структура витрат, визначає: якими є найважливіші витрати в прийнятій моделі бізнесу; які ключові ресурси коштують найдорожче; яка ключова діяльність коштує найдорожче.

 

Важливо: Хоча на перший погляд цей список виглядає довгим та нудним, він достатньо повно відображає ті важливіші аспекти та частини,  які БУКВАЛЬНО потрібно по черзі аналізувати та конкретизувати при створенні підприємства та під час його поточної діяльності. Такий свідомий підхід є запорукою успіху.

Можна очікувати, що для більшості проектів ШСП структура бізнес-моделі буде більш-менш подібною. Звісно, в кожному конкретному проекті з‘являтимуться певні відмінності, які потрібно враховувати і які визначають унікальність проекту.

Тому, в подальшому ми розглядатимемо елементи саме усередненої моделі.

Отже, розглянемо ці складові окремо.

  1. споживач, визначає: для кого створюється продукт; які споживачі є найціннішими.  Відповіді на ці питання є основними при розробці продукту. Досвід, який вже накопичено при реалізації попередніх проектів, показує, що найбільш активним та вдячним споживачем продукту є молодь різного віку, а також освічені, соціально активні дорослі, які можуть сприйняти ігровий характер розваг, що пропонуються.
  2.  цінність (продукт).  Найважливіша складова нашої бізнес-моделі. Основним елементом цінності, що пропонується споживачеві у наших проектах, є нематеріальна культурна спадщина, яка відповідним чином інтерпретована. Це – розкриття змісту об’єкта або предмета культурної спадщини, встановлення контакту між відвідувачем і об’єктом, який робить можливим нове розуміння, засноване не тільки на знанні, але й на духовному і емоційному досвіді. Воно передбачає безпосереднє залучення відвідувачів в дію і отримання максимального обсягу вражень, знань та емоцій.

Важливим є дотримання таких принципів ефективного формування продукту на основі нематеріальної культурної спадщини:

  • Автентичність – Збереження автентичності елемента нематеріальної культури, що лежить в основі продукту.
  • Наявність сценарію – Наявність сценарію перебування відвідувачів (від самого початку – приїзду і до від’їзду), побудованого за певними принципами і правилами.
  • Гранично допустиме навантаження – Визначення гранично допустимого навантаження під час перебування відвідувачів (кількість учасників і ступінь їх залученості до дії).
  • Фінансова справедливість – Дотримання умови, при якому розподіл доходів від перебування відвідувачів віддзеркалює інтелектуальний та трудовий внесок учасників проекту та позитивно відбивається на розвитку місцевості локалізації проекту;
  • Громадська думка – Врахування думки місцевого населення щодо присутності проекту та відвідувачів. Бажано залучення населення до прийняття рішень щодо розвитку туризму і зокрема проекту в місцевості.
  • Наявність навичок гостинності – Необхідно навчання учасників проекту із місцевого населення основам гостинності (шляхом проведення практичних семінарів, тренінгів тощо).
  • Наступність – Забезпечення наступності елементів нематеріальної спадщини шляхом залучення до участі в сценарії молодих людей з місцевого співтовариства. Реалізація принципу наступності забезпечує довготривалість проекту.
  • Маркетингова політика – Популяризація та просування продукту на основі нематеріальної спадщини в засобах масової інформації для підвищення обізнаності про нього, зростання національної самосвідомості та самоідентифікації українців, інтересу до проекту іноземних відвідувачів.
  • Наявність кваліфікованого експерта (коуча) – Експерт у галузі нематеріального спадщини повинен забезпечувати і контролювати застосування всіх вищезгаданих принципів, особливо на початкових стадіях проекту.

Важливу роль у формуванні продукту відіграє вдалий підбір елементів сценарію. До таких елементів можна віднести:

–          Безпосередньо ігрова складова, яка може носити театралізований, ігровий або змішаний характер. За призначенням це найважливіша складова з формування емоційної атмосфери перебування;

–          Інформаційна та навчально-пізнавальна складова, призначенням якої є підвищення обізнаності про нематеріальну культурну спадщину, яка є в основі продукту (цінності). У чистому вигляді це можуть бути майстер-класи, виставки, екскурсії місцевістю тощо;

–          Харчування. У багатьох туристичних продуктах харчування займає важливе місце. Звісно, у наших проектах воно  має бути підпорядковано загальній темі;

–          Сувеніри. Наявність широкого вибору якісних тематичних сувенірів є показником сталості та солідності продукту та проекту в цілому. Часто сувеніри виконують також функції інших складових, наприклад інформаційно-розважальної;

–          Допоміжні.  Такі, що забезпечують зручність та комфорт перебування відвідувачів.

Корисно на початку створення бізнес-моделі зробити повний структурований список всіх наявних елементів, які використовуються, з короткою анотацією ступеню готовності, позитивних та негативних аспектів тощо.

Всі ці елементи мають бути спрямовані на створення цілісної емоційної атмосфери навколо нематеріальної культурної спадщини, яка і є головною складовою цінності (продукту). У різні стадії існування проекту співвідношення між цими складовими у структурі продукту є різними.

  1. канали збуту (поширення). У проектах СШП збут продукту як цілого передбачається безпосередньо у місці локалізації проекту і це певною мірою знімає дане питання.  Однак, важливу роль в якості каналів збуту відіграють інформаційні засоби, які забезпечують поширення інформації про продукт і таким чином забезпечують зростання продажів. Розвитку таких каналів збуту потрібно приділяти пріоритетну увагу.

В сучасному інформаційному світі такими каналами є:

–          ЗМІ (радіо, телебачення). Найбільш цікавими, з точки зору ефективності просування,  на початковій стадії проекту є ЗМІ регіонального рівня, а також спеціалізовані програми у центральних ЗМІ;

–          соціальні мережі в Інтернет. Зараз це дуже поширений засіб спілкування, зокрема, серед потенційних споживачів. Також, в цій галузі інтенсивно розвиваються маркетингові технології просування, які слід використовувати;

–          Інтернет-сайт проекту. Цей засіб, в разі якісного виконання та постійного супроводу («живий» сайт) може значно підвищити потік споживачів проекту. Найбільш ефективним є створення пари «сайт – сторінка у Фейсбуці». Просування проекту при цьому помітно спрощується. В той же час не слід нехтувати і класичними засобами просування Інтернет-сайту: роботі з пошуковими системами, участі у спеціалізованих порталах тощо;

–          участь у спеціалізованих туристичних виставках. Цей канал має цінність насамперед для встановлення ділових контактів з туристичними агенціями і створення репутації серед професіоналів туристичного бізнесу;

–          прямий контакт з потенційними споживачами. Практика вже існуючих проектів показує, що на початку проекту цей канал забезпечує перші відвідування, «презентацію» проекту та відпрацювання перших недоліків. Йдеться насамперед про організовані групи школярів тощо. В подальшому добра репутація, яка сформована у даній аудиторії, прискорює залучення й інших категорій відвідувачів.

  1. стосунки із замовниками (споживачами). Всі стосунки зі споживачами повинні будуватись на засадах приязні, гостинності, позитивності (якщо сценарієм не передбачено іншого J). В той же час при побудові таких стосунків важливо зберігати баланс з вимогами економічної доцільності. Це означає не скупість в емоційній складовій, а правильний, економічно обґрунтований вибір засобів спілкування зі споживачем, про що сказано вище. Зрештою, у вдало побудованих проектах стосунки є приємним, важливим та дуже ефективним інструментом формування емоційної атмосфери проекту.
  2. отримання виручки (грошові потоки). Йдеться, фактично, про ті елементи сценарію, за які споживач платить гроші. При побудові бізнес-моделі проекту слід читко розділити всі наявні елементи продукту на безоплатні та такі, що надаються за плату. Звісно, обидві категорії не повинні відрізнятись за якістю, оскільки тотальна якість – це імідж проекту.  Окремою стороною цієї складової є технологічні аспекти отримання та обліку виручки: продаж квитків, сувенірів, додаткових послуг, облік доходів, робота з банком. З часом можливо розширення каналів отримання виручки, наприклад продаж сувенірів через Інтернет.
  3. основні ресурси. Вище вже відмічено, що входить до основних ресурсів продукту.

Серед тих, які потрібні для продукування основної цінності (продукту), найголовнішим є команда проекту. Саме від неї залежить успіх або провал проекту, перспективи його розвитку та й просто поточна робота з іншими ресурсами.

Організація роботи команди проекту характеризується:

  • • чітким закріпленням прав та обов’язків кожного члена команди;
  • • послідовною орієнтацією на кінцевий результат.

У рамках проектів СШП, які мають формат мікропідприємства, достатньо складно забезпечити чітке розділення праці. Тем більшу роль відіграє ступінь універсальності знань та практичних навичок, а також бажання постійно навчатись.

  1. ключова діяльність. Вище зазначені напрямки ключових видів діяльності в сучасних умовах повинні будуватись на процесному підході. Процесний підхід – це розгляд всієї діяльності компанії як мережі взаємодіючих процесів, що протікають усередині організаційної структури компанії і реалізовують мету її існування. Процесний підхід до управління сьогодні один з небагатьох способів для організації залишатися конкурентоздатною. Даний підхід примушує звернути увагу на взаємодію учасників процесів, оскільки через їх невизначеність відбуваються найбільші втрати інформації і часу, що безпосередньо ведуть до фінансових втрат.

Особливості функцій процесного підходу полягають у тому, що вони формулюються не довільно, а являють собою певну систему. Послідовно використовувані створюють управлінський цикл, який являє собою одночасне існування функцій і етапів. Він відбувається таким чином:

·                   збирання інформації – обґрунтовує цілі управління, розробку завдань і засоби їх реалізації, забезпечуючи соціальну діагностику;

·                   прийняття управлінського рішення – розгорнутий у часі логіко-розумовий, емоційно-психологічний, організаційно-правовий процес;

·                   організація, яка спрямована на формування об’єкта і суб’єкта управління, тобто двох систем: системи, яка управляє, і системи, якою управляють;

·                   регулювання, спрямоване на збереження, підтримку і вдосконалення системи управління;

·                   облік — це отримання, обробка, аналіз і систематизація інформації, яка за правилом виражається у кількісній формі;

·                   контроль — це система спостереження й перевірки відповідності процесу функціонування прийнятим рішенням, визначення результатів.

Зрозуміло, що формальна реалізація всієї системи процесного управління за наявності маленької команди є доволі складною і, на перший погляд, надлишковою задачею. Але, відхід від постійної імпровізації та формалізація поточних процесів значно спрощує і надає передбачуваності та надійності всій поточній діяльності  підприємства, незалежно від його масштабу.

  1. ключові партнери. До цієї категорії відносяться всі зовнішні елементи, з якими співпрацює проект задля досягнення поставлених цілей. Фактично, вони є зовнішніми агентами ключових напрямків діяльності проекту. Як приклади, до таких партнерів можна віднести туристичні агенції, які залучають та постачають відвідувачів, структури, пов‘язані з поширенням інформації та рекламою, постачальники сувенірної продукції тощо. Такими партнерами можуть бути як великі фірми так і окремі підприємці, народні майстри. До  ключових партнерів слід віднести також державні органи та органи місцевого самоврядування території, на якій реалізується проект.
  2. структура витрат. Це кошторис, у вигляді таблиці, який у структурованій формі містить всі статті витрат на півроку або рік. В рамках планування діяльності необхідно створювати також кошторис доходів від продажів продукту. Пара цих таблиць наочно дає картину економічної життєстійкості проекту та стимулює до більш продуктивної та ефективної діяльності. Зокрема, як показує практичний досвід, постійне відстеження виконання обох кошторисів дає можливість оцінювати прибутковість бізнесу та утримувати фінансову дисципліну.

 

ПОБУДОВА БІЗНЕС-МОДЕЛІ

 

Як виглядатиме бізнес-модель проекту?

Із викладеного вище зрозуміло, що бізнес-модель у нашому випадку можна представити буквально як систему взаємопов‘язаних описів всіх дев‘яти складових. В цих окремих описах потрібно виділяти найголовніші риси, які потрібні для розвитку проекту. Також необхідно описати основні зв‘язки між елементами моделі. Це можна зробити й графічно, за допомогою, наприклад, інтелектуальної мапи (Mind Map) (http://www.mind-map.ru, http://wjournal.com.ua/intelekt-karta.html ).

 

Коли потрібно починати створювати бізнес-модель?

Оскільки модель описує конкретний проект, починати її побудову доцільно після того, коли викристалізується власне ідея проекту, локалізація та конфігурація (склад) продукту. Під час складання моделі додатково висвітляться приховані проблеми та питання, також можна буде знайти шляхи їх розв‘язання.

 

Рекомендації щодо методології.

Нотатки щодо створення бізнес-моделі корисно робити вже на початковій стадії формування ідеї проекту. Такі «репортажні» нотатки дозволять не упустити можливі варіанти розвитку проекту і «бокові» креативні ідеї.

Роботу над моделлю корисно проводити у складі команди проекту. Колективна праця, за умови належної організації, дозволяє досягнути найбільш повної картини проекту. Доцільно застосування таких технологій колективної інтелектуальної праці, як «мозковий штурм» тощо (http://www.cmsmagazine.ru/library/items/management/17-creative-methods/ ).

За наявністю певних навичок та досвіду, всі елементи моделі (описи, таблиці, ілюстрації) бажано звести в електронну форму, зокрема в єдину мультимедійну презентацію. Для оперативної роботи команди також бажано створити своєрідну інформаційну дошку, на якій містяться основні відомості із моделі та інтелект-карта моделі (в достатньо крупному форматі).

Анатолій Леонтьєв

 

 

Komentarze